立足市場(chǎng) 為高質(zhì)量“跑贏(yíng)”助力
銷(xiāo)售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，責任重大，使命光榮。在2019年水鋼“兩會(huì )”上，水鋼公司領(lǐng)導對銷(xiāo)售工作作出指示和要求。
為提高銷(xiāo)售工作水平，水鋼銷(xiāo)售公司負責人明確，要做實(shí)“立足省內、做強終端、合理分流”的營(yíng)銷(xiāo)布局；要強化黨建保障，提升軟實(shí)力，提升產(chǎn)品差異化競爭力，提升綜合效益。
目標明確，任務(wù)具體，銷(xiāo)售公司吹響了征戰全年目標的集結號，大家積極行動(dòng)，全力以赴打好這場(chǎng)榮譽(yù)之戰、使命之戰、形象之戰。
今年1—10月，國內建筑鋼材市場(chǎng)整體呈現先揚后抑運行態(tài)勢，其間伴有窄幅震蕩調整，頻次增多。面對嚴峻的市場(chǎng)形勢，銷(xiāo)售公司按照首鋼集團及水鋼公司的要求，立足市場(chǎng)，根據實(shí)際情況建立跑贏(yíng)市場(chǎng)指標體系，制定《銷(xiāo)售公司跑贏(yíng)市場(chǎng)攻關(guān)工作方案》，成立跑贏(yíng)市場(chǎng)攻關(guān)組，下設穩定市場(chǎng)網(wǎng)價(jià)、品規優(yōu)化、降低物流費用、云南與昆鋼縮差、直供銷(xiāo)售、云南鋼廠(chǎng)協(xié)調組、盤(pán)螺加工七個(gè)子攻關(guān)組，明確攻關(guān)目標、工作職責及工作措施，以周保月，以月保年，為跑贏(yíng)市場(chǎng)打下堅實(shí)基礎。
乙方思維，強化協(xié)同溝通與客戶(hù)黏性。通過(guò)提高大小規格、四級鋼與三級鋼價(jià)差，強化市場(chǎng)走訪(fǎng)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，及時(shí)調整品規軋制、提高負公差水平、改善打包質(zhì)量，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。6年前一客戶(hù)曾說(shuō)：“所有鋼廠(chǎng)的銷(xiāo)售模式和思維方式都在變，就水鋼一點(diǎn)沒(méi)變?！爆F如今該客戶(hù)在銷(xiāo)售公司走訪(fǎng)時(shí)卻這樣評價(jià)：“現如今水鋼已做得很好了，我非常滿(mǎn)意?！?/p>
精耕細作，打好省內市場(chǎng)保衛戰。通過(guò)六枝、盤(pán)縣、水城、納雍、赫章等市場(chǎng)細化營(yíng)銷(xiāo)目標，指標下到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的頭上，打牢省內市場(chǎng)根基，充分展示貴州區域水鋼主導鋼廠(chǎng)作用和水鋼品牌效應。為打開(kāi)威寧這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，引進(jìn)獨家經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，政策上給予扶持，通過(guò)這種方式價(jià)格得以總體穩定。APP區域引進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商分享穩定提升市場(chǎng)價(jià)格所獲得的合理利潤，提高其宣傳推廣水鋼產(chǎn)品的積極性，穩定并提高水鋼核心市場(chǎng)占有率；拓展水鋼APP銷(xiāo)售平臺，做好差異化零售；增強價(jià)格發(fā)現功能，實(shí)現品牌增值與服務(wù)轉型。堅持貴陽(yáng)市場(chǎng)穩價(jià)、挺價(jià)，工程與周邊市場(chǎng)走量，同其他鋼廠(chǎng)及時(shí)主動(dòng)建立價(jià)格協(xié)同協(xié)商機制，共同維護貴陽(yáng)市場(chǎng)價(jià)格。1—10月，貴陽(yáng)市場(chǎng)網(wǎng)價(jià)高于全國均價(jià)197元/噸，高于去年同期42元/噸，為提高產(chǎn)品綜合售價(jià)提供了有效保障。
做強終端，深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程再造。在前幾年營(yíng)銷(xiāo)流程再造的基礎上，搶抓貴州基礎設施建設投資繼續發(fā)力的契機，總結自主投標供貨經(jīng)驗，實(shí)現都安一期、鎮赫高速、貴陽(yáng)地鐵三號線(xiàn)、甕開(kāi)、威圍項目直付供貨。引入戰略客戶(hù)、鞏固核心重點(diǎn)客戶(hù)不斷置換現有部分小工程客戶(hù)，支持資金和信譽(yù)較好的客戶(hù)做大做強，實(shí)現工程客戶(hù)結構調整，提高渠道集中度。今年1—10月，直供銷(xiāo)售比例61.6%，較去年同期提高1.11個(gè)百分點(diǎn)；工程銷(xiāo)售綜合價(jià)格4343元/噸，比綜合價(jià)格高出90元/噸。
優(yōu)化物流，實(shí)現保供增值與終端服務(wù)。通過(guò)優(yōu)化物流路徑和運力，降低物流成本；提高汽車(chē)運量，提高資源品規保供能力。通過(guò)一卡通系統運行，統籌產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)；保證重點(diǎn)工程、品種鋼加工企業(yè)的保供服務(wù)；及時(shí)快捷做好縣（區）直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)資源調配，保證用戶(hù)合同兌現率。實(shí)行一票包到結算，降低中間環(huán)節費用，實(shí)現汽車(chē)運費創(chuàng )效2元/噸以上。
今年以來(lái)，銷(xiāo)售公司全體干部職工統一思想，大家對“要干什么，怎么干，誰(shuí)來(lái)干，干到什么水平”做到心中有數，力爭做到及時(shí)、準確、清晰貫徹和執行營(yíng)銷(xiāo)策略。
迎難而上 扮好市場(chǎng)“小諸葛”
為了優(yōu)質(zhì)、高效完成任務(wù)，水鋼銷(xiāo)售人迎難而上，全力以赴與市場(chǎng)展開(kāi)接力賽，以“小諸葛”的角色開(kāi)展好智慧營(yíng)銷(xiāo)，千方百計為水鋼增加效益。
為做好對標昆鋼工作，銷(xiāo)售公司昆明經(jīng)營(yíng)部主動(dòng)聯(lián)系云南省內、外其他鋼廠(chǎng)及“我的鋼鐵網(wǎng)”，建立產(chǎn)品穩價(jià)機制，使水鋼銷(xiāo)售價(jià)格趨于穩定。
同時(shí)，持續渠道優(yōu)化，在保證主渠道供給資源量不降低的基礎上，積極拓展外圍市場(chǎng)，建立了以楚雄市場(chǎng)為分輔渠道，提高了水鋼產(chǎn)品輻射覆蓋范圍。
遵義銷(xiāo)售分公司面對低價(jià)資源的沖擊，充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，在川、渝市場(chǎng)構建起穩定的分流渠道，為銷(xiāo)售公司完成價(jià)格目標作出了貢獻，并在5月份打了一場(chǎng)漂亮的“狙擊戰”。
水興市場(chǎng)銷(xiāo)售團隊，面對市政工程項目資金緊張、工地復工緩慢、需求萎縮的狀況，不等不靠，主動(dòng)出擊，鎖定存貨品規配備、經(jīng)銷(xiāo)商渠道穩固、直供工程開(kāi)發(fā)等目標逐一落實(shí)。
召之即來(lái)，來(lái)之能戰，戰之能勝。在困難面前，水鋼銷(xiāo)售人以“泰山壓頂腰不彎，越是艱險越向前”的奮斗精神，加強戰略謀劃，增強應對能力，取得了一次次輝煌戰績(jì)。
群策群力 演好市場(chǎng)弄潮人
“兄弟齊心，其利斷金”。市場(chǎng)是殘酷的，不相信眼淚，只相信實(shí)力，這已經(jīng)成為銷(xiāo)售公司的行動(dòng)指南。
為了向水鋼公司交上滿(mǎn)意的答卷，全體銷(xiāo)售人群策群力精彩作答，譜就了一曲最美華章。
根據銷(xiāo)售公司要求，綜合經(jīng)營(yíng)部對渠道進(jìn)行調整，為解決渠道減少帶來(lái)的困難，主動(dòng)邀請客戶(hù)座談，針對客戶(hù)訴求制定相應的營(yíng)銷(xiāo)政策、服務(wù)方案，挖掘客戶(hù)潛力。2月份適逢春節，在有效銷(xiāo)售時(shí)間少的情況下，銷(xiāo)售員深入到遵余、威圍等重點(diǎn)工程施工現場(chǎng)走訪(fǎng)，及時(shí)解決客戶(hù)訴求，獲得了終端用戶(hù)認可，實(shí)現客戶(hù)工程訂單量向水鋼傾斜，4—5月份，銷(xiāo)售量不斷攀升。在優(yōu)鋼產(chǎn)品錨桿鋼銷(xiāo)售上，通過(guò)與客戶(hù)協(xié)調溝通，爭取到客戶(hù)信任，市場(chǎng)量由原來(lái)的1580噸增長(cháng)到1960噸。
面對人員減少、工作量增加的實(shí)際，作為銷(xiāo)售配套的倉儲中心庫管人員，要兼顧碼垛、倒垛、裝汽車(chē)、裝火車(chē)等工作，往往一個(gè)班下來(lái)要走上一萬(wàn)多步，忙的時(shí)候中午飯往往都不能準點(diǎn)，只能抽空扒上幾口，但他們克服各種困難，確保了產(chǎn)品的及時(shí)外發(fā)。
在銷(xiāo)售公司，無(wú)論干部職工，無(wú)論征戰市場(chǎng)前沿的銷(xiāo)售人員還是后勤保障人員，大家都牢固樹(shù)立“一盤(pán)棋”的思想，共同為下好銷(xiāo)售公司這盤(pán)棋而殫精竭慮、兢兢業(yè)業(yè)，以實(shí)際行動(dòng)，當好“忠誠、擔當、務(wù)實(shí)、創(chuàng )新”的水鋼精神的踐行者。
堅持就有結果，付出終有收獲。銷(xiāo)售公司被評為2018—2019年度水鋼先進(jìn)黨委，2018—2019年度水鋼先進(jìn)單位，綜合經(jīng)營(yíng)部被評為2018—2019年度首鋼先進(jìn)集體，歐陽(yáng)習卓被評為“首鋼之星”和2018年度“最美水鋼人”，龐同華、羅桂安被評為2018—2019年度水鋼勞動(dòng)模范，班濤被評為水鋼第十三屆“十大杰出青年”……如今，在銷(xiāo)售公司形成了群星璀璨的局面。這是前進(jìn)的方向標，也是發(fā)展的動(dòng)力源。
再輝煌的成績(jì)，也只是一個(gè)坐標和起點(diǎn)，只會(huì )鞭策著(zhù)水鋼銷(xiāo)售人向著(zhù)更為高遠的目標進(jìn)發(fā)和攀登，做好市場(chǎng)的淘金者。水鋼銷(xiāo)售公司將堅持以年度預算、營(yíng)銷(xiāo)大綱和水鋼下達的營(yíng)銷(xiāo)指標為靶向，細化措施，確保全面完成各項營(yíng)銷(xiāo)指標。對標先進(jìn)找差距、補短板，不斷提高市場(chǎng)應變能力，精細制定價(jià)格，科學(xué)配置資源，建立聯(lián)動(dòng)機制，按期完成“智慧營(yíng)銷(xiāo)管控一體化”系統，切實(shí)提升市場(chǎng)預判、政策制定、部門(mén)聯(lián)動(dòng)、數據分析能力。盡管市場(chǎng)競爭殘酷和慘烈，但水鋼銷(xiāo)售人信心滿(mǎn)滿(mǎn)、意氣風(fēng)發(fā)，在充滿(mǎn)挑戰的營(yíng)銷(xiāo)路上，續寫(xiě)新的精彩、鑄就新的輝煌。
