本報記者 魏慶軍 通訊員 董晚 詹玉
他叫程義普，是安鋼銷(xiāo)售公司冷軋銷(xiāo)售部的一名業(yè)務(wù)人員。很多人都說(shuō)銷(xiāo)售人員就要努力“跑”市場(chǎng)，但對于他而言，這個(gè)“跑”決不單單是行動(dòng)上，更是用“心”去跑。
據了解，冷軋項目是河南省規劃重點(diǎn)項目，承載著(zhù)安鋼集團優(yōu)化產(chǎn)品結構、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、提升核心競爭力的重任。雖然投產(chǎn)時(shí)間不長(cháng)，但2020年10月份該公司冷軋銷(xiāo)售接單量實(shí)現歷史性的突破，這背后離不開(kāi)程義普和他同事們的努力。
“匠心”獨運
解燃眉之急
程義普原來(lái)是一名高級電焊工，在廠(chǎng)級焊接大賽中數次獲獎，積累了大量的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗。今年44歲的他，為何從一名高級技術(shù)工“跨界”轉行成銷(xiāo)售人員，還如此得心應手呢？事情還要從前幾年說(shuō)起。
近年來(lái)，安鋼堅持“適應市場(chǎng)、提高效益”的指導思想，堅持以銷(xiāo)售為“龍頭”，充分發(fā)揮“銷(xiāo)、研、產(chǎn)”聯(lián)動(dòng)平臺的作用，創(chuàng )新求變，全力打造“服務(wù)型鋼鐵”，從生產(chǎn)廠(chǎng)和技術(shù)部門(mén)招聘了一大批懂技術(shù)又能銷(xiāo)售的復合型銷(xiāo)售員，其中有三分之一是技術(shù)骨干，程義普也在此列。就是在將技術(shù)尖兵融入營(yíng)銷(xiāo)團隊的這種大背景下，程義普“轉型”成為了一名銷(xiāo)售人員。
有一次，在生產(chǎn)的最后環(huán)節，90%鋼卷側面都出現了邊夾傷的問(wèn)題。這對于吊裝工具的革新和更換是大難題，電磁設備暫時(shí)沒(méi)有供貨，革新的產(chǎn)品技術(shù)人員和生產(chǎn)員工都沒(méi)有親眼見(jiàn)過(guò)，一時(shí)間問(wèn)題變得特別棘手，整個(gè)產(chǎn)線(xiàn)的技術(shù)人員都束手無(wú)策。程義普看在眼里，急在心里：“這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不能因為這最后的環(huán)節出現問(wèn)題而銷(xiāo)售不出去?！背塘x普憑借自己多年的現場(chǎng)工作經(jīng)驗和電焊工技術(shù)，經(jīng)過(guò)仔細查驗，分析出上述問(wèn)題是取卷機夾鉗設計不合理導致的。程義普決定自己動(dòng)手解決，說(shuō)干就干，他每天蹲守生產(chǎn)一線(xiàn)，吃、住在現場(chǎng)，畫(huà)草圖、改善設計、自制工具。他一次次核對數據、一遍遍矯正尺寸，先后改造了幾十次，終于設計出一套合適安鋼取卷機的生產(chǎn)夾鉗。新夾鉗改良以后，解決了原來(lái)的夾傷問(wèn)題，解了生產(chǎn)一線(xiàn)上的燃眉之急。
“耐心”服務(wù)
取得信任
“有問(wèn)題，就交給我！讓我來(lái)處理！”這是程義普最常說(shuō)的一句話(huà)。
在銷(xiāo)售路上，他不斷總結提煉適合自己的銷(xiāo)售方法。由于冷軋系產(chǎn)品尺寸要求精度高、表面等級要求嚴格，從熱卷生產(chǎn)、冷軋環(huán)節、包裝入庫環(huán)節，到發(fā)貨以后的產(chǎn)品試用、調整以及正式使用，他都會(huì )全程跟蹤?？蛻?hù)的生產(chǎn)現場(chǎng)也時(shí)常能看到他的身影。
2020年，一批產(chǎn)品在給業(yè)內知名家電企業(yè)供貨期間出現了一些問(wèn)題，程義普馬上啟動(dòng)應急方案，與客戶(hù)及時(shí)溝通，制訂專(zhuān)題方案和措施，為該公司重制最優(yōu)方案。針對該企業(yè)模式中的“日清日結”管理，程義普將每日跟蹤情況整理成相關(guān)報告，每天統計通報，最終贏(yíng)得了客戶(hù)信任。
“客戶(hù)的需求就是我們努力的方向”，這是程義普的銷(xiāo)售理念，也是安鋼銷(xiāo)售一直穩中有進(jìn)的秘訣。幾年來(lái)，安鋼新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一直圍繞客戶(hù)需求升級。一家重型汽車(chē)主機廠(chǎng)的重卡向輕量化發(fā)展，其牽引鞍座一般采用普通的低合金產(chǎn)品連接板，長(cháng)時(shí)間工作容易發(fā)生斷裂事故。獲得這一信息后，程義普和安鋼40多人組成的“銷(xiāo)、研、產(chǎn)”聯(lián)隊，先后進(jìn)行了50多次沖壓斷裂試驗，不僅成功使該產(chǎn)品重量降低了30%，而且使疲勞失效開(kāi)裂率大幅降低到0.1%以下。安鋼與該企業(yè)簽訂了戰略合作協(xié)議，實(shí)現了向重型汽車(chē)主機廠(chǎng)直供“零的突破”，每年專(zhuān)項供貨7000噸。
作為一名銷(xiāo)售人員，滿(mǎn)足客戶(hù)嚴苛的需求，是程義普極致的追求。他說(shuō)：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對過(guò)關(guān)，如果客戶(hù)加工使用不當，也會(huì )出現各種各樣的問(wèn)題。所以我一定要在第一現場(chǎng)跟蹤，給客戶(hù)提供最精準、最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)?！睉{借著(zhù)他對客戶(hù)服務(wù)的耐心和這股認真勁，他最終贏(yíng)得了客戶(hù)的信任與肯定，拿到了訂單。2020年，程義普品種鋼銷(xiāo)量突破20000噸。
“恒心”克“難”
鑄就成功
眾所周知，推銷(xiāo)是銷(xiāo)售工作中最有價(jià)值也是最難的工作——“門(mén)難進(jìn)、話(huà)難聽(tīng)、臉難看、事難辦”，程義普也曾遇到這樣的“難”。
2020年初，疫情籠罩下的冷軋市場(chǎng)可謂是舉步維艱，但程義普從不氣餒。疫情期間，他利用各種渠道聯(lián)系遍了所有有可能與安鋼合作的廠(chǎng)家，打了上百通聯(lián)系電話(huà)，只為求得一點(diǎn)機會(huì )。2020年初，他與國內家電行業(yè)知名企業(yè)取得聯(lián)系，通過(guò)數次電話(huà)溝通，用戶(hù)終于同意與他見(jiàn)面交流，但對安鋼冷軋的新產(chǎn)品始終持有懷疑態(tài)度。
生產(chǎn)了多年冷軋板的廠(chǎng)家，產(chǎn)品表面都免不了有鋅波紋、劃傷等缺陷，安鋼才做冷軋板沒(méi)多久，產(chǎn)品、板形質(zhì)量能讓人放心嗎？客戶(hù)拋出了疑問(wèn)。做了大量前期準備的程義普馬上想方設法提供了兩塊開(kāi)平好的樣板產(chǎn)品，并告訴客戶(hù)，板形問(wèn)題無(wú)須多慮，安鋼冷軋板的同板差已低至5微米，技術(shù)質(zhì)量遠超客戶(hù)需求的15微米。
通過(guò)“技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)”的方式，安鋼冷軋板迅速得到了該企業(yè)技術(shù)人員和第三方質(zhì)檢的認可。這樣的“敲門(mén)磚”讓客戶(hù)相信安鋼的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，最終簽下1976噸DC51D+Z鍍鋅板的訂單。經(jīng)過(guò)幾次試用，安鋼如今已得到該企業(yè)的高度認可，并實(shí)現了穩定供貨。
2020年11月份，程義普與國內知名乘用車(chē)主機廠(chǎng)簽下汽車(chē)內板沖壓件訂單量2398噸，開(kāi)創(chuàng )了安鋼冷軋板供貨國內大型汽車(chē)廠(chǎng)商的先河。
程義普表示，成績(jì)屬于過(guò)去，未來(lái)更具挑戰?！靶碌囊荒?，我將持續朝著(zhù)以市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶(hù)為核心的戰略方向義無(wú)反顧地走下去，進(jìn)一步貼近市場(chǎng)、走近客戶(hù)，與用戶(hù)實(shí)現無(wú)縫對接，擦亮安鋼品牌?！?/span>
《中國冶金報》（2021年1月6日 04版四版）
