本報實(shí)習記者 郭旭梅
“堅定不移聚焦‘市場(chǎng)’和‘產(chǎn)品’持續發(fā)力，推動(dòng)‘兩個(gè)結構優(yōu)化’邁上新高度?！焙愉撌撋钊胴瀼芈鋵?shí)河鋼集團要求，以專(zhuān)項推進(jìn)組開(kāi)發(fā)模式，“一盤(pán)棋”謀劃河鋼石鋼未來(lái)產(chǎn)品、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，為打造河鋼石鋼高端“朋友圈”開(kāi)辟新路徑。截至目前，在該公司各部門(mén)配合下，河鋼石鋼銷(xiāo)售中心今年已開(kāi)發(fā)新客戶(hù)18家，通過(guò)二方審核41個(gè)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品20個(gè)。
高效開(kāi)發(fā) 快速贏(yíng)得替代進(jìn)口產(chǎn)品項目
6月初，從某國際高端商用車(chē)橋客戶(hù)處傳來(lái)捷報：該客戶(hù)決定把一個(gè)優(yōu)碳鋼國產(chǎn)化項目“落戶(hù)”河鋼石鋼。與此同時(shí)，該客戶(hù)與河鋼石鋼合作開(kāi)發(fā)的幾款新鋼種也在緊鑼密鼓推進(jìn)中。
“這款可替代進(jìn)口鋼種的開(kāi)發(fā)可謂‘神速’，從河鋼石鋼接觸這個(gè)項目，到確定技術(shù)協(xié)議，再到簽訂合同，前后只用了不到一個(gè)月的時(shí)間，如此高效快捷的開(kāi)發(fā)速度離不開(kāi)銷(xiāo)售中心正在全力實(shí)施的專(zhuān)項推進(jìn)組開(kāi)發(fā)模式！”銷(xiāo)售中心項目管理團隊成員、某國際高端商用車(chē)橋項目推進(jìn)組組長(cháng)李敬高興地說(shuō)道。
李敬所說(shuō)的專(zhuān)項推進(jìn)組開(kāi)發(fā)模式是河鋼石鋼銷(xiāo)售中心根據客戶(hù)及行業(yè)的特點(diǎn)，以品牌、主機總成或終端產(chǎn)品為主線(xiàn)，從全體系角度組建針對新區高端軸承鋼、汽車(chē)鋼產(chǎn)業(yè)鏈和高端細分市場(chǎng)的38個(gè)專(zhuān)項推進(jìn)組，進(jìn)行專(zhuān)項系統開(kāi)發(fā)的新模式。
就拿李敬負責的項目來(lái)說(shuō)，該項目所“主攻”的客戶(hù)是國際知名商用車(chē)部件品牌在中國的合資公司，主要生產(chǎn)工程機械、重型汽車(chē)、特種車(chē)輛等所需零部件，產(chǎn)品出口北美和歐洲。如此優(yōu)質(zhì)的高端客戶(hù)自然成為各大鋼企競相追逐的“香餑餑”。為了實(shí)現與該高端客戶(hù)的深度合作，去年11月份，銷(xiāo)售中心成立了由11名銷(xiāo)售人員組成的專(zhuān)項開(kāi)發(fā)團隊。該團隊快速與該品牌中國總部的技術(shù)、供應商質(zhì)量審核和指定采購的人員建立直接聯(lián)系，梳理出與該國際知名車(chē)橋客戶(hù)配套合作的11家零部件生產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)對源頭開(kāi)發(fā)攻關(guān)，同時(shí)發(fā)揮跨區聯(lián)動(dòng)、協(xié)同開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢，引導各配套企業(yè)指定采購河鋼石鋼材料。
專(zhuān)項推進(jìn)組在一次次快速滿(mǎn)足客戶(hù)需求、高效解決客戶(hù)難題的過(guò)程中，贏(yíng)得了客戶(hù)的認可和信任，雙方的合作也越來(lái)越頻繁和默契。今年5月初，當該車(chē)橋客戶(hù)想要實(shí)現一款進(jìn)口產(chǎn)品國產(chǎn)化時(shí)，李敬團隊第一時(shí)間捕捉到這一信息，并快速接洽跟蹤這個(gè)項目。該客戶(hù)要求在短時(shí)間內緊急供貨，雙方在進(jìn)行技術(shù)確認、供貨保障等相關(guān)事宜后，該客戶(hù)直接把這一國產(chǎn)化項目交給河鋼石鋼，而河鋼石鋼也不負所望，成功生產(chǎn)出了該產(chǎn)品，這才有了前文提到的專(zhuān)項推進(jìn)組用不到一個(gè)月時(shí)間成功拿下替代進(jìn)口產(chǎn)品的高效開(kāi)發(fā)事例。讓李敬團隊自豪的是，該項目推進(jìn)組成立半年多，已經(jīng)實(shí)現了與該客戶(hù)配套的11家零部件生產(chǎn)企業(yè)的全面合作，6月份訂單產(chǎn)品達2000多噸，且有7個(gè)鋼種處于送樣開(kāi)發(fā)中，該團隊正在全力推進(jìn)該品牌用鋼實(shí)現獨家供貨的最終目標。
精準對接 以品牌效應擴大高端“朋友圈”
6月初，河鋼石鋼收到某國際知名汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)的首個(gè)訂單，河鋼石鋼對該客戶(hù)長(cháng)達兩年的開(kāi)發(fā)終于結出碩果。
該客戶(hù)是一家知名的日資企業(yè)，準入門(mén)檻極高。兩年前，河鋼石鋼就開(kāi)始接觸該客戶(hù)，然而，要想在該客戶(hù)密不透風(fēng)的供應鏈中打開(kāi)一個(gè)關(guān)口，難度太大，河鋼石鋼一直未能進(jìn)入其供應商名錄。
“正在我們犯愁之際，銷(xiāo)售中心創(chuàng )新推行的專(zhuān)項推進(jìn)組新模式讓我們找到了‘無(wú)縫對接’客戶(hù)的新路徑，這也是品牌效應的輻射效應！”說(shuō)起這筆來(lái)之不易的訂單，華北公司客戶(hù)經(jīng)理張士乾對專(zhuān)項推進(jìn)組導向源頭開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同推進(jìn)的新模式頗為贊賞。張士乾是某國內知名自主汽車(chē)品牌推進(jìn)組組長(cháng)，他所在的專(zhuān)項推進(jìn)組通過(guò)對接某國內知名自主汽車(chē)品牌主機廠(chǎng)，從而實(shí)現對各汽車(chē)零部件客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。
“和以往開(kāi)發(fā)思路不同的是，我們專(zhuān)項推進(jìn)組從做好頂層設計入手，全面布局和規劃該品牌整個(gè)國內市場(chǎng)的汽車(chē)用鋼項目，用項目化管理的模式要求各作戰系統協(xié)調作戰，以‘一盤(pán)棋’思路整體推進(jìn)?！睆埵壳榻B道。在深入對接中，張士乾團隊發(fā)現，華南銷(xiāo)售公司一直 “緊追不舍”的某日資企業(yè)是河鋼石鋼曾供過(guò)貨的一汽車(chē)品牌主機廠(chǎng)的汽車(chē)零件配套供應商。在專(zhuān)項推進(jìn)組對該主機廠(chǎng)進(jìn)行密集走訪(fǎng)對接和有效推進(jìn)下，河鋼石鋼與該主機廠(chǎng)迅速簽訂了戰略合作協(xié)議。專(zhuān)項推進(jìn)組趁熱打鐵通過(guò)該主機廠(chǎng)推進(jìn)與上文提到的知名日資企業(yè)的合作。在主機廠(chǎng)的“撮合”下，最終實(shí)現了“河鋼石鋼+主機廠(chǎng)+配套企業(yè)”三方合作的新模式。
針對該主機廠(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈復雜且配套企業(yè)分布地域廣的特點(diǎn)，該專(zhuān)項推進(jìn)組強力推動(dòng)與該主機廠(chǎng)建立全面合作關(guān)系，從而推動(dòng)河鋼石鋼產(chǎn)品進(jìn)入該汽車(chē)品牌的供應鏈體系，通過(guò)品牌效應輻射到各汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)，起到事半功倍的效果。目前，通過(guò)對該主機廠(chǎng)的源頭“撬動(dòng)”，河鋼石鋼已實(shí)現了汽車(chē)用鋼產(chǎn)業(yè)鏈中10余家高端汽車(chē)零部件所需鋼材產(chǎn)品的審核和送樣，其中好幾家都是河鋼石鋼原來(lái)難以企及的國際化零部件制造品牌企業(yè)。
“以前的開(kāi)發(fā)大多是對單個(gè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，如果把一個(gè)客戶(hù)當作一個(gè)點(diǎn)，連接成線(xiàn)就是供應體系，通過(guò)供應體系去尋找突破口，我們的機會(huì )和開(kāi)發(fā)效率會(huì )大大提升，現在這種專(zhuān)項推進(jìn)組開(kāi)發(fā)模式就是整體化、系統化的連點(diǎn)成線(xiàn)，通過(guò)一個(gè)平臺，引導各駐外公司之間打破原有壁壘，協(xié)同作戰，各區域銷(xiāo)售人員跨區域聯(lián)動(dòng)，開(kāi)發(fā)模式也從‘單打獨斗’變成了‘聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)’。這種模式既高效又快捷，通過(guò)整體化、系統化整合目標開(kāi)發(fā)，也大大降低了開(kāi)發(fā)過(guò)程中走彎路、走錯路的幾率。目前，我們正在銷(xiāo)售中心領(lǐng)導的統一指揮下全面推進(jìn)?！变N(xiāo)售中心項目管理負責人梁小江說(shuō)道。
目前，河鋼石鋼38個(gè)專(zhuān)項推進(jìn)組共梳理460多項具體推進(jìn)開(kāi)發(fā)項目，有15個(gè)專(zhuān)項推進(jìn)組取得重大進(jìn)展，53個(gè)開(kāi)發(fā)項目取得審核、送樣、量產(chǎn)等不同程度的進(jìn)展。
《中國冶金報》（2021年7月21日 07版七版）
