本報記者 蔡立軍 通訊員 王恩華
10月底，《中國冶金報》記者從新天鋼德材科技集團冷軋薄板公司了解到，該公司前10個(gè)月銷(xiāo)售冷軋產(chǎn)品165萬(wàn)噸，營(yíng)業(yè)收入90億元，經(jīng)營(yíng)現金流突破4億元，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)再上新臺階。
“冷軋產(chǎn)品與原料價(jià)差小，行業(yè)利潤低，不好干”，這是在業(yè)內形成的共識。但以該公司總經(jīng)理張銀山為核心的管理團隊逆勢而上，順勢而為，在營(yíng)銷(xiāo)工作上“決策快、行動(dòng)快、見(jiàn)效快”，把“好的”想法迅速變成“對的”做法，把該公司經(jīng)營(yíng)得紅紅火火，產(chǎn)量、利潤節節攀升。
算細賬、明白賬
確保訂單有利潤
混改后，企業(yè)被徹底推向市場(chǎng)。2019年11月份，張銀山臨危受命，成為該公司的掌舵人。他為該公司注入全新的營(yíng)銷(xiāo)理念:堅持以市場(chǎng)為導向，以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，其他部門(mén)緊緊圍繞營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展工作；緊盯市場(chǎng)，深入研判，一切跟著(zhù)市場(chǎng)轉，一切隨著(zhù)市場(chǎng)變；先算后干，邊干邊算，教會(huì )營(yíng)銷(xiāo)人員算細賬、算明白賬，做到對每個(gè)機組的工序成本了如指掌，對每種規格的產(chǎn)品成本了如指掌，對每筆訂單能否賺錢(qián)、賺多少錢(qián)了如指掌，從而決定是否最后接單。
現在，該公司精細到一單一議、一單一算，確保有利潤才能接。負責供銷(xiāo)工作的該公司原常務(wù)副總經(jīng)理白軍明說(shuō)：“研判有風(fēng)險，但利潤空間逼著(zhù)你必須這么做，而且決策還要快、要準，以應對瞬息變化的市場(chǎng)形勢，這是張銀山總經(jīng)理帶給我們的最大變化?！?/span>
這一營(yíng)銷(xiāo)策略上的改變，對生產(chǎn)的影響、對職工的影響是巨大的。 職工們反饋，過(guò)去生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)脫節，大家的腦子里是一本糊涂賬，干得越多，賠得越多，一流的裝備沒(méi)有產(chǎn)生一流的效益，大家灰頭土臉，憋了一肚子窩囊氣，看不到希望?，F在職工們的心里都有一本明白賬，多干就代表著(zhù)公司多掙錢(qián)，大伙兒的工資就會(huì )跟著(zhù)漲。
該公司職工沖天的干勁兒，帶來(lái)了生產(chǎn)指標的優(yōu)化，今年前三季度，該公司職工共打破產(chǎn)量、質(zhì)量、成本等紀錄1100余次，各項指標進(jìn)一步優(yōu)化提升，其中酸軋機組、鍍鋅機組、連退機組有效作業(yè)率、工序成本，以及冷軋、連退、鍍鋅產(chǎn)品原品種成材率等關(guān)鍵指標達到行業(yè)先進(jìn)水平，多家國有和民營(yíng)冷軋廠(chǎng)到該公司進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。
打造營(yíng)銷(xiāo)新模式
打好增效組合拳
為了提高利潤，張銀山和班子成員吃住都在公司，每天工作到深夜，天天都在研究經(jīng)營(yíng)決策。
該公司營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)，我們在總經(jīng)理指導下，學(xué)會(huì )了“鎖單采購、低價(jià)現采、鎖單銷(xiāo)售、外匯鎖匯、運用期貨工具期現結合等新的營(yíng)銷(xiāo)模式，并且能做到靈活運用，嘗到了甜頭。
今年1月~9月份，該公司鎖價(jià)采購熱軋卷(含軋硬)降低采購成本286萬(wàn)元，采取新的結算方式降低采購成本2644萬(wàn)元，優(yōu)化采購方案降低采購成本347萬(wàn)元，外匯鎖匯增效1225萬(wàn)元。
今年初以來(lái)，該公司積極參與國內國際雙循環(huán)，開(kāi)辟?lài)H市場(chǎng)，70%的產(chǎn)品出口到歐洲、美洲、亞洲30多個(gè)國家和地區，創(chuàng )匯28億元；優(yōu)化區域銷(xiāo)售布局，根據國內國際市場(chǎng)變化，及時(shí)調整產(chǎn)品投放比例，實(shí)現利潤最大化；及時(shí)調整訂單結構（外銷(xiāo)和內銷(xiāo)產(chǎn)品的比例），密切跟蹤軋硬產(chǎn)品、冷軋產(chǎn)品、鍍鋅產(chǎn)品、鍍鋁鋅產(chǎn)品的市場(chǎng)行情變化，并在原料采購、生產(chǎn)組織上做出一系列快速調整，適應市場(chǎng)變化。
對外要快速反應
對內要高效協(xié)同
該公司堅持以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導向的原則，構建全要素、差異化、一站式快速響應的服務(wù)體系；完善客戶(hù)檔案，制訂差異化服務(wù)策略，實(shí)施大客戶(hù)經(jīng)理制；加快異議響應和處理速度，一般異議按15天管控,啟用超期預警機制；加強與客戶(hù)溝通，走出去、請進(jìn)來(lái)，走訪(fǎng)客戶(hù)形成常態(tài)化，對客戶(hù)反饋的需求和問(wèn)題做到封閉管理。
該公司以客戶(hù)滿(mǎn)意作為工作標準。合同形成后，特別是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)合同簽訂后，該公司采購營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)計劃、技術(shù)質(zhì)量、生產(chǎn)分廠(chǎng)、電氣設備、成品物流等部門(mén)迅速行動(dòng)，各司其職，相互創(chuàng )造條件，打好團體戰，確保下線(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)足客戶(hù)要求，確保產(chǎn)品快速交到客戶(hù)手中，實(shí)現當月合同交付率100%，規避了市場(chǎng)變化給企業(yè)和客戶(hù)帶來(lái)的風(fēng)險，受到了客戶(hù)的一致稱(chēng)贊。
客戶(hù)們這樣評價(jià)：“以張銀山總經(jīng)理為核心的管理團隊決策快、行動(dòng)快，高效務(wù)實(shí)，為我們提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，與冷軋薄板公司打交道，感到非常舒服?！?/span>
《中國冶金報》（2021年11月04日 04版四版）
