本報通訊員 王楊 石磊英 栗素平
近期召開(kāi)的河鋼集團重點(diǎn)工作推進(jìn)會(huì )強調，“更加關(guān)注本地市場(chǎng)、更加關(guān)注細分市場(chǎng)、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、更加關(guān)注個(gè)性化小眾化市場(chǎng)”。這項關(guān)乎河鋼產(chǎn)品走向的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)迎來(lái)了突破性進(jìn)展——向全球耐磨材料領(lǐng)軍企業(yè)莫利科帕（Molycop）集團供貨，這標志著(zhù)深耕市場(chǎng)的張宣科技在細分市場(chǎng)的舞臺上奏響了新樂(lè )章。
在全球經(jīng)濟增速持續放緩、鋼鐵行業(yè)降碳的形勢下，張宣科技始終與時(shí)代同行，主動(dòng)迎接市場(chǎng)風(fēng)險和挑戰，緊緊抓住“綠色低碳”的歷史機遇，堅持深度貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)，突出“四個(gè)更加關(guān)注”，依托“產(chǎn)、技、銷(xiāo)”立體化經(jīng)營(yíng)發(fā)展體系和管理架構，溢出綠色低碳品牌價(jià)值，持續拓展市場(chǎng)，實(shí)現穩健發(fā)展。
今年初以來(lái)，張宣科技產(chǎn)品足跡已遍布阿聯(lián)酋、巴基斯坦、哥倫比亞等10余個(gè)國家，在風(fēng)電錨栓、機械制造、汽車(chē)制造、船舶制造、電力設備、民生光熱工程等多個(gè)領(lǐng)域落地、開(kāi)花、結果，并日益成為國內外經(jīng)濟發(fā)展不可或缺的重要力量。
強化設計凝聚內外合力
一粒種子的生命旅程需經(jīng)歷季節更替的錘煉，而張宣科技的拓市之路，同樣需要經(jīng)歷耕耘和沉淀。
面對新形勢、新挑戰，張宣科技堅持抓好頂層設計，遵循“集中火力推動(dòng)優(yōu)勢產(chǎn)品、優(yōu)勢客戶(hù)上量”的工作方針，全方位發(fā)揮“產(chǎn)技銷(xiāo)”資源整合優(yōu)勢，在以誠相交、以信立市、協(xié)同共享中立信譽(yù)、樹(shù)口碑、展實(shí)力，全力推動(dòng)綠色產(chǎn)品深耕市場(chǎng)。
突圍破圈，營(yíng)銷(xiāo)升級。該公司產(chǎn)銷(xiāo)系統不斷增項升級，變革體系。生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售協(xié)同“作戰”的“產(chǎn)技銷(xiāo)”系統變簡(jiǎn)單的售后服務(wù)模式為全流程品質(zhì)跟蹤管理機制。張宣科技從售前咨詢(xún)、售中跟蹤到售后支持，全程解決產(chǎn)品使用過(guò)程中的問(wèn)題，為客戶(hù)提供定制生產(chǎn)、倉儲、配送、質(zhì)檢、使用指導等多業(yè)態(tài)融合服務(wù)。
強化頂層設計，制訂專(zhuān)屬策略。張宣科技專(zhuān)門(mén)制訂“線(xiàn)上+線(xiàn)下”模式，搭建智慧營(yíng)銷(xiāo)平臺、網(wǎng)絡(luò )對接平臺等，塑造“遠程+貼身”現代化營(yíng)銷(xiāo)品牌，打造技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)新質(zhì)生產(chǎn)力，在短短數月內實(shí)現了產(chǎn)品—市場(chǎng)—用戶(hù)需求貫穿鏈接的迭代躍升。今年第3季度，該公司圓鋼出口訂單量環(huán)比增長(cháng)156%。
強化專(zhuān)項設計，與客戶(hù)聯(lián)動(dòng)。該公司發(fā)揮定制化生產(chǎn)優(yōu)勢，依托“三準交付”預警機制，在產(chǎn)品價(jià)值中傳遞價(jià)值、建立信任，借助客戶(hù)信息互動(dòng)優(yōu)勢發(fā)揮“1+1＞2”的疊加效能，拉動(dòng)客戶(hù)需求再創(chuàng )新高，助推細分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)現新突破。第3季度，該公司開(kāi)發(fā)采礦下游加工領(lǐng)域，磨球鋼產(chǎn)品銷(xiāo)量達10011噸，實(shí)現螺旋式上升。
打造品牌競爭新優(yōu)勢
產(chǎn)品優(yōu)勢在哪兒？品牌優(yōu)勢在哪？這是在張宣科技深度轉型發(fā)展中遇到問(wèn)題。
如何求新求變求突破，打造特色品牌，構筑差異化競爭優(yōu)勢，也是擺在張宣科技面前的一道必考題。
“氫基豎爐—近零碳電弧爐”新型短流程以氫冶金DRI（直接還原鐵）為基礎原料，生產(chǎn)流程綠色、產(chǎn)品綠色，在“雙碳”背景下更具全球競爭力。張宣科技深度釋放院士團隊及國家、省級重點(diǎn)實(shí)驗室科研作用，用足、用好低碳技術(shù)，進(jìn)一步塑造流程綠色、工藝綠色、產(chǎn)品綠色的獨有品牌，讓獨有品牌擁有特色，樹(shù)立起向市場(chǎng)奮楫的良好形象。
行動(dòng)是最有力的宣言，落實(shí)是最有效的表態(tài)。該公司的營(yíng)銷(xiāo)四大區域變革后，“產(chǎn)技銷(xiāo)”系統人員集中辦公，再度組建抽油桿、高端齒輪、工程機械、國貿出口4個(gè)SBU（戰略業(yè)務(wù)單位）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團隊，構建高效率、現代化服務(wù)框架。該公司堵住市場(chǎng)信息捕集紕漏，應對供應鏈不穩、交付不及時(shí)等防風(fēng)險體制迅速健全，“產(chǎn)銷(xiāo)”內部合作履約與違約懲戒管理迅速強化……一系列緊張有序的現代化服務(wù)舉措，讓張宣科技在市場(chǎng)競爭中乘風(fēng)破浪、凱歌高奏。第3季度，張宣科技成功入圍世界500強企業(yè)之一的某石油集團合格供應商。
與客戶(hù)構建“命運共同體”
營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是傳遞價(jià)值、建立信任、融入情感的過(guò)程。張宣科技始終堅持從客戶(hù)需求出發(fā)，把維護客戶(hù)利益當成企業(yè)自身利益，受到眾多客戶(hù)的充分認可。
“作為綠色轉型的引領(lǐng)者，張宣科技無(wú)論在經(jīng)營(yíng)理念還是產(chǎn)品制造能力上都符合我們對優(yōu)秀供應商的要求，希望與貴公司長(cháng)期穩定合作，實(shí)現彼此共贏(yíng)發(fā)展?！边@是某大型企業(yè)客戶(hù)向張宣科技營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)來(lái)的微信。在天津港碼頭，一艘滿(mǎn)載著(zhù)鋼材的貨輪緩緩駛離，未來(lái)3天這艘巨輪將沿著(zhù)長(cháng)江東行入海，駛往中東國家——阿聯(lián)酋，這船鋼材將為當地民生光熱工程項目建設發(fā)揮重要作用。
以心相交，能成其遠。張宣科技正確樹(shù)立品牌價(jià)值觀(guān)，在致力于為客戶(hù)提供綜合性服務(wù)方案的同時(shí)，借助技術(shù)指導、售后服務(wù)等多種形式，積極助力項目承擔起所在地的社會(huì )責任，深入與客戶(hù)構建“命運共同體”。
患難之際見(jiàn)真情。9月份，“陜電入皖”工程建設如火如荼，項目方再次向張宣科技招手，500噸電力鐵塔用材料在戰略指引、政策保障、機制落實(shí)等方面的加持下，幾天內整裝出發(fā)。后續，張宣科技跟蹤項目進(jìn)度，為該客戶(hù)提供“一站式”服務(wù)方案，助力客戶(hù)渡過(guò)種種難關(guān)，受到項目建設方的高度贊揚。據悉，10月份以來(lái)，該公司產(chǎn)品“三準交付率”達到99.14%。
五色交輝，相得益彰；八音合奏，終和且平。張宣科技順應時(shí)代大勢，以互聯(lián)互通、共同發(fā)展的理念攜手客戶(hù)，共享高端產(chǎn)品，共筑綠色產(chǎn)業(yè)鏈！
《中國冶金報》（2024年10月24日 04版四版）
